FUTUM

Основополагающая философия, которая определяет подход к прямым продажам, заключается в том, что сами продажи должны быть естественным продолжением маркетингово-торговой концепции. Из этого следует, что для достаточно длительного выживания бизнеса в интересах торгового агента и его компании детально выяснить клиентские требования и помочь клиенту разработать решение в выборе из всего ассортимента предлагаемого товара того варианта, который наилучшим образом соответствует его требованиям.

Эта философия продаж предполагает, что общение в ходе продаж предоставляет коммерческому агенту отменную возможность подобрать такой вариант поведения, который наилучшим образом отвечает определенному виду взаимодействия с покупателем. Безусловно, это не исключает всей важности присущих ему убеждений.

В повседневной жизни крайне маловероятно, что какой-либо товар сильнее превосходит группу товаров конкурентов по всем параметрам, и, естественно, является частью функции ведения продаж, которая дает возможность торгово-коммерческому агенту обозначить лучшие характеристики, коими обладает конкретно его товар, и те выгоды, которые принесет он клиенту.

Следует учесть, что модель для индивидуальных продаж, которая дается нами, связана с тем, что торгово-коммерческий сотрудник действует и как профессиональное лицо, вскрывающее проблемы, и как дружественное лицо, знающее для них ясные решения.

Точка зрения, что торговый агент является хитрым гражданином, который всегда в состоянии заговорить потенциального покупателя, с целью всучить ему что угодно, в сегодняшнем мире, где большинство торгово-коммерческих агентов зависит от повторных заказов и где достаточно большая часть продаж ведется при взаимодействии с грамотными потребителями, не может являться верной.

Конечно, использование способов продаж, для которых практикуется слишком мощное давление на потребителя, может породить у него раздражение и даже сильную неприязнь.

Это в свою очередь может вызвать то, что новыми условиями воспользуются другие организации, которые значительно более профессионально используют текущий маркетинг.